ECサイトを運営しているとなかなかセッション数が上がらない、目標の売上に届かない‥など、毎日様々な課題に直面します。そのような毎月のECサイトの課題を解決するために、販促キャンペーンの活用は有効です。
この記事では
- 販促キャンペーンの種類とパターンにはどのようなものがあるのか？
- 販促キャンペーンの参加条件にはどのような種類があるのか？
- 販促キャンペーンの特典にはどのような種類があるのか？
を、Snowpeak、PHOBE BEUTY UP、POLAなどの事例も交えながらご紹介します！
はじめに：販促キャンペーンの種類とパターン
販促キャンペーンの目的は、顧客の特定の行動を促すことです。そのため、販促キャンペーンには参加条件が存在します。例えば、注文単価を上げることを目的にする場合は、「15,000円以上の注文をすること」など、注文金額の条件を設定することで、通常時よりも高い注文単価を促します。
そして、その条件に該当したユーザーに対して、特典をプレゼントします。ECサイトでの特典は、セールに代表される割引施策から、情報コンテンツを提供するもの、限定サービスを提供するものなど様々です。そのキャンペーンで設定した条件に見合った特典をつけるのが大切です。
【事例付き】販促キャンペーン参加条件の種類
購入/条件付購入（事例：PHOBE BEUTY UP)
購入を条件にしたキャンペーンは、直接売上につながるキャンペーンとして効果的です。例えば、15,000円以上の商品を購入した人にプレゼントをしたり、特定の商品を購入したユーザーにノベルティをプレゼントしたりすることで、お客さんの購入を促すことができます。
コスメのD2CブランドであるPHOEBE Beauty up は、定期購入への登録を促すために、定期購入者限定で、オリジナルポーチをプレゼントしています。
まとめ買いキャンペーン
まとめ買いキャンペーンは、まとめ買いを条件に特典をプレゼントするキャンペーンです。複数購入を条件にすることによって、注文単価の向上につながります。特に注文単価に課題を抱えている場合はこのようにまとめ買いを条件に設定するのが良いでしょう。
フォローキャンペーン/メルマガ登録キャンペーン
フォローキャンペーンやメルマガ登録キャンペーンは、Twitterやフェイスブック、Line等のSNSのフォローを特典プレゼントの条件とするキャンペーンです。このようにフォローを条件とすることで、（フォローを外されなければ）、継続的な接点を持つことにつながります。また、同様につながりを作り続けるための条件として、メルマガの登録を条件に特典をプレゼントすることもあります。
これらの施策は、すぐに売上にはつながりませんが、将来的な顧客との接点となるため、接点構築を加速させるためには重要な施策だと言えるでしょう。
友達紹介キャンペーン（事例：COHINA STORE）
友達紹介キャンペーンは、友達に対してサービスを紹介することを条件に特典を与える方法です。すでにECサイトで購入したことのあるユーザーに紹介コードを付与し、そのコードをお友達に共有していただくことを条件にします。
例えば、小柄な女性向けのアパレルD2Cサイト、COHINAでは友達紹介キャンペーンとして、紹介した人とされた人それぞれに3,000円のクーポンをプレゼントするキャンペーンを実施しました。
友達紹介の施策は、特にリピート率が高いECサイトでは、効果的な施策であると言えるでしょう。
レビューキャンペーン（事例：POLA ONLINE STORE）
レビューキャンペーンはレビューの記入を条件に特典をプレゼントするキャンペーンです。レビューはECサイトで購入をするお客様にとって、とても重要な判断基準となります。そのため、一般的にポジティブなレビューが多ければ多いほどCVRが高まります。しかし、レビューはお客様にとっても手間であるため、なかなか思うように増えていきません。そこでレビューキャンペーンを活用して特典を付与することで、レビューを記入するインセンティブとするのです。
例えば、POLA化粧品は、レビューキャンペーンを行い、各商品に関するレビューを書いたお客様に対して、化粧品のサンプルをプレゼントするキャンペーンを行っています。これにより、化粧品のというお客様にとっての不確実性が高い商品のオンライン販売を促進しているとともに、化粧品のサンプルをプレゼントとすることで、トライアルの効果も生むことができています。
サイト訪問、再訪問キャンペーン（事例：楽天）
サイト訪問キャンペーンは、サイト訪問やログインを条件とするキャンペーンです。例えば、サイト訪問を行った際に来店ポイントを与えることが考えられます。ゲームやアプリのログインボーナスを想像するとわかりやすいかもしれません。
例えば、楽天はスーパーポイントスクリーン等を活用しながら、この形のキャンペーンを採用しています。
この訪問キャンペーンがうまく行けば、継続的にタッチポイントを持つことができます。このようなサイト訪問キャンペーンは、再訪問率を高めたいとき、セッションを高めたいときに有効です。
参加申請が必要なキャンペーン（事例：楽天）
次にキャンペーンに参加申請/参加表明をしてもらった上で、条件を達成してもらい、特典を与えるやり方です。このように参加申請や応募を促した上で条件を達成してもらうことで、ただ条件を満たす顧客に特典を渡すだけではなく、条件達成に対してお客様から能動的に小さなコミットをしてもらうことができます。
このようにお客様から能動的に申し込みをしてもらうことは、小さなコミットメントを生み出し、条件達成へのモチベーションを高めることができると考えられます。
こちらも事例としては、楽天が実施しているキャンペーンがわかりやすいでしょう。
楽天で実施されている多くのキャンペーンは、下記のようにエントリーが必要な形をとっています。
販促キャンペーンでの特典の事例とパターン
上記の条件を達成した場合にお客様にプレゼントする特典は、大きく６つに分けられます。
値引き/割引、情報/コンテンツ・限定サービス・デジタル販促物・ノベルティ・ギフトバッグ
ここではそれぞれの内容を事例を含めてご紹介します！
値引き・割引
まずは、値引き・割引をキャンペーンの特典とする場合です。リアルの店舗でもよくある代表的な販促キャンペーンですが、ECでも集客・購入率の向上に効果的な販促キャンペーンです。
一方値引きは、ブランド毀損のリスクや、利益低下のリスクもあるため、慎重に実施しなくてはなりません。下記事例のように限定感を出しながら、目的に合わせて効果を最大化するよう意識しましょう。
期間限定セール（事例：スノーピーク）
スノーピークは期間限定のセールとして毎年春と秋に「雪峰祭」を行っています。雪峰祭はリアルの店舗とオンラインで行うイベントで、多くのアウトレット商品をオンラインでも販売しています。毎年の恒例イベントとすることで多くのファンを囲い込むとともに、期間限定にすることで、通常時にはないお得感を生み出しています。
会員限定セール（事例：アンダーアーマー）
会員限定セールは、会員限定でセールの案内を送り、シークレットにセールを行うことです。会員限定でセールをおこなうことで、特別感を醸成できます。
アンダーアーマーは自社のオンラインショップで会員限定のシークレットセールを行っています。これを行うことにより、会員になるメリットとしてアピールできるとともに、「会員だからお得」という特別感を醸成することができます。
人は、一度所有したモノや権利に対しては価値を高めて、考える習性があります。一度手に入れた特典は「使わなくてはもったいない」という気持ちになって使ってしまうのです。このような現象を行動経済学では「保有効果」といいます。
会員限定セールは、会員限定で特別に安く買える権利を与えることで、保有効果を発揮させ、購買を促すことができるのです。
送料無料キャンペーン （事例：中川政七商店）
送料無料キャンペーンは、特定の商品を購入したり、条件を満たした場合にのみ送料を企業側で負担するキャンペーンです。
中川政七商店は、「これを買うと送料無料キャンペーン」を実施して、通常は￥1,1000以上の商品を購入で送料になるところ、特定の商品を購入すると送料を無料にするキャンペーンを実施しています。
送料無料キャンペーンを実施することで、商品自体の価格を落さずに実質割引を行うことができ、ブランドを棄損せずに、販売を促進することができます。
情報コンテンツ
情報やコンテンツを提供するのも多く使われる手法です。新商品を特集記事にまとめて紹介する方法や、ライブ配信等でイベント化して伝える方法等の手法があります。情報・コンテンツは、販促コストはかからないので、内容によっては少ないコストで実施することができるのが魅力です。
ランキング特集記事
比較的簡単に作ることができるのは、ランキングの特集記事です。自社の月間/年間 売上ランキング、スタッフおすすめのランキング、お客様満足度の高い順ランキング等様々な切り口でランキングを作ることができるので、記事を量産できるのがメリットだといえます。
ライブ配信・ライブコマース（事例：JINS、Snow Peak）
近年多くの企業が実施しているのが、このライブコマースです。Youtube LIVEや、InstagramLive等を活用して、生放送で、商品を紹介します。ライブ配信画面から商品詳細ページにリンクを促すことで、多くのコンバージョンが期待できます。また、生放送で商品を紹介することにより、お客様の反応を見ながら配信をすることができるため、お客様が知りたい細かな情報等を詳しく説明することができます。
例えば、スノーピークやJINS等のブランドがライブコマースを実施しています。
限定サービスキャンペーン（延長保証・刻印サービスなど）
条件を満たした人限定で、サービスを行うキャンペーンです。例えば、無料の刻印サービスをプレゼントしたり、延長保証をプレゼントします。企業にとっては、製品の価格自体を落とすことなく、お客様に割安感を感じてもらうことができることがメリットです。
例えばAppleは、オンラインストアでの購入では刻印サービスを無料にしています。これは、2022年現在、常時行われているキャンペーンですが、お客様にとっては、直営のオンラインストアで購入する大きなメリットの人になっています。
デジタル販促物（オンライン壁紙のプレゼント・NFTなど）
条件を満たした人にデジタルの特別コンテンツをプレゼントするキャンペーンです。例えば、オンラインのスマホ用壁紙のプレゼント、LINE スタンプのプレゼント、NFTのプレゼントなどが考えられます。これらのデジタル販促物は、複製可能であるため1度作ってしまえば、多くの人に特典を付与することができること、そしてモノのノベルティグッズとちがい、在庫を持たなくて良いことが、メリットです。
ノベルティグッズのプレゼント
条件を満たした人にノベルティグッズをプレゼントするキャンペーンです。例えば、D2Cメーカーであれば、そのブランドの世界観に沿ったモノや、購入した商品と一緒に使えるもの、コレクションしたくなるもの等をプレゼントすると、お客様のロイヤリティも高まり、理想的であるといえます。
まとめ
販促キャンペーンを企画するうえでは、その課題や目的に応じて条件を設定したうえで、その条件に見合った魅力的な特典を付けることが重要です。
是非、上記で説明したような販促キャンペーン事例を参考にして、自社の課題に沿ったキャンペーンを作成してみてください！
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